Czy sprzedaż ubezpieczeń na życie online jest tak samo efektywna, jak sprzedaż tradycyjna? A może nie warto sprzedawać online, bo Klienci nie są przekonani do tej formy? W ciągu ostatnich lat usłyszeliśmy sporo pytań dotyczących spotkań online. Niektóre z nich pojawiały się tak często, że urosły do rangi mitów. W tym artykule obalimy 5 często powielanych mitów na temat sprzedaży ubezpieczeń na życie online.

Próg wejścia w sprzedaży online jest wysoki

I nie chodzi o próg wejścia po stronie Agenta (o tym będziemy pisać za chwilę), a o próg wejścia Klienta. Przecież musi włączyć komputer, ubrać się, przygotować ciszę w pomieszczeniu i na dodatek pokazać się na kamerce.

 Czy rzeczywiście to jest aż tak męczące dla Klienta? Przeanalizujmy to na czterech płaszczyznach:

miejsce spotkania — w przypadku spotkania online, Klient ma wolną rękę. Może dołączyć do spotkania z domu, biura, hotelu czy kawiarni. Wystarczy mu telefon lub laptop i dostęp do internetu. Z kolei w przypadku tradycyjnego spotkania też jest sporo możliwości, ale każde rodzi inne problemy. Jeśli spotkanie jest w biurze u Agenta lub w kawiarni, Klient musi poświęcić czas na dojazd oraz pokryć koszty (przecież Agent ich nie pokryje). A w przypadku spotkania w domu Klienta, pojawiają się stres oraz napięcie (sprzątanie mieszkania, przygotowanie pokoju, umówienie się z innymi domownikami, aby nie przeszkadzali).

czas trwania — kiedy spotkanie online wyda się Klientowi nudne, to szybko może je opuścić. Dwa zdania pożegnania i już — ma czas dla siebie. To zapewnia Klientowi komfort oraz poczucie kontroli, a to bardzo ważne pod budowę bezpiecznego gruntu. W przypadku spotkania tradycyjnego Klient ma mniejszą kontrolę. Czuje, że jest „skazany na rozmowę”, bo nie wypada przerwać Agentowi.

środowisko — z racji, że do spotkania online niewiele trzeba, to może się ono odbyć w dowolnym miejscu. Może wybrać cichy pokój lub swoje biuro. W skrócie — wybiera miejsce, w którym nikt go nie rozprasza, dzięki czemu skupia się bezpośrednio na rozmowie. Ze spotkaniem tradycyjnym jest nieco inaczej. Jeśli jest w domu — są członkowie rodziny. Jeśli jest w restauracji — są inni klienci i gwar z sali. Wyjątkiem jest spotkanie w gabinecie Agenta.

koszty — w przypadku spotkania online, koszty są praktycznie zerowe. Każdy ma telefon lub komputer i internet. Jedynym logicznym kosztem jest czas poświęcony na spotkanie. A z kolei w przypadku spotkania tradycyjnego, nie dość, że trzeba poświęcić czas na dojazd w umówione miejsce, to jeszcze zapłacić za transport (paliwo, autobus, taksówkę) w dwie strony.

Klienci nie znają nowoczesnych technologii

To kolejny mit, który wiąże się z tym wyżej. Czy na pewno Klienci nie znają nowoczesnych technologii? Może, zanim odpowiemy na to pytanie, przyjrzyjmy się procesowi rozmów sprzedażowych online. Jak to najczęściej wygląda? Umawiasz spotkanie z Klientem. Wysyłasz mu link do spotkania (Zoom, Google Meet, Microsoft Teams itp.). O wyznaczonej godzinie, Klient klika i… już! Dzisiejszy smartfony oraz laptopy mają na tyle dobre aparaty i mikrofony, że jakość spotkania będzie zadowalająca. Warto wziąć pod uwagę fakt, że niektóre platformy do rozmów online są łatwiejsze w obsłudze, a inne — trudniejsze. Natomiast ich trudność najczęściej polega na zainstalowaniu danej aplikacji lub pobraniu programu na komputer. Nie oszukujmy się. Dla współczesnego internauty to nie stanowi większego wyzwania. Skąd o tym wiemy? Chociażby ze statystyk dotyczących mediów społecznościowych. Statystyki te z miesiąca na miesiąc bardzo dynamicznie się zmieniają, jednak co do zasady — mają tendencję wzrostową. Obecnie z YouTube korzysta 26,17 miliona Polaków, z Facebooka - 25,65 mln, z TikToka - 12,86 mln, z Instagrama - 12,58, a z LinkedIn - 5,75 mln. Sporo osób. Wiadomo, że w jakimś stopniu osoby te się pokrywają między platformami. Natomiast nadal są to wyniki bardzo optymistyczne dla wszystkich Agentów sprzedających polisy na życie online, bo skoro tyle osób jest w stanie poradzić sobie z obsługą social mediów, to z pewnością dołączenie do spotkania online za pomocą jednego kliknięcia, też nie będzie stanowiło dla nich gargantuicznego problemu. Głosiciele mitu mówiącego o tym, że Klienci nie znają nowoczesnych technologii, w tym miejscu mogą ostatkiem sił podać jeszcze jeden argument – „w social mediach są głównie młodzi, a to przecież nie moi Klienci”. Taki argument może wynikać z subiektywnej obserwacji, a nie z faktów. Skoro 26,17 mln Polaków ogląda filmy na YouTube, to na 100% w tej grupie są osoby powyżej 30. czy nawet 50. roku życia. Poza tym, jak pokazują dane, grupą dominującą na Facebooku i LinkedInie są osoby w wieku 25-34, czyli starszy target. W czołówce stawki (aż 20,7% użytkowników Facebooka i 20,8% użytkowników LinkedIna) są osoby w wieku 35-44. To Twoi idealni Klienci.

Klienci nie ufają sprzedaży online

To zdanie słyszymy prawdopodobnie najczęściej, jeśli chodzi o sprzedaż ubezpieczeń online, ale czy Klienci naprawdę nie ufają sprzedaży online w 2023 roku? Przyjrzyjmy się kilku statystykom:

• Od 2020 roku, setki tysięcy osób (a może nawet i miliony) zaczęło pracować zdalnie.
• 87% Polaków ma dostęp do internetu i korzysta z niego.
• 71% Polaków korzysta regularnie (każdego dnia) z internetu.
• 77% internautów regularnie robi zakupy online.
• Najbardziej aktywnymi zakupowiczami są osoby w wieku 35-49.

Te liczby dają do myślenia. Okazuje się, że 3 z 4 osób używających internetu (kilkanaście milionów Polaków) robi zakupy online. A to oznacza, że ufają tej formie sprzedaży na tyle, aby z niej regularnie korzystać. Trudno o bardziej jednoznaczny argument. Wspomnieć jednak należy o tym, że zaufanie do sprzedaży online jest po części determinowane przez wiek internauty. Najbardziej zakupom online ufają młodsze pokolenia. To osoby, które nie pamiętają czasów sprzed internetu, więc zakupy online są dla nich absolutną normalnością. Z kolei najmniejsze zaufanie do sprzedaży online mają starsze pokolenia. Dla niektórych osób z tej grupy internet może być niezrozumiały i niepojęty. Oczywiście w obu przypadkach mówimy o zaufaniu statystycznym. Bo zarówno w grupie młodych osób znajdzie się ktoś, kto nie kupuje online, jak i wśród starszych osób znajdzie się fan nowinek technologicznych. Najlepszym Klientem dla Agenta jest osoba w wieku 35-45 lat. Jest świadoma swoich potrzeb, ma wiele do stracenia, pojawia się u niej refleksja nad zdrowiem, życiem oraz odpowiedzialnością za siebie i rodzinę. Nawet tę granicę wiekową można przesunąć do 50. roku życia — wtedy można kupić sensowną polisę, o ile jest się zdrowym i posiada tzw. zdolność ubezpieczeniową. Jakby nie patrzeć, sprzedaż online w 2023 roku jest czymś normalnym. Coraz więcej ludzi z niej korzysta, polegając na benefitach, jakie za sobą niesie. Dlatego nie masz na swojej drodze żadnych przeszkód, aby z powodzeniem sprzedawać ubezpieczenia.

Oprogramowanie do działań online jest drogie

Na koniec skupmy się na perspektywie Agenta. Czy programy do działań online są drogie? To zależy jakie programy i co znaczy „drogie”. Kiedy prowadzisz tradycyjne spotkania sprzedażowe, to Twoim największym kosztem są… dojazdy. Angażują mnóstwo czasu i pieniędzy, zwłaszcza przy niestabilnych cenach paliwa. Znamy agentów, którzy wydają więcej niż 1000 zł miesięcznie na samo paliwo. A są też tacy, którzy wydają wielokrotność tego. W przypadku spotkań online ten koszt całkowicie odpada. Tak samo nie wliczamy kosztów smartfona czy komputera, bo to są koszty jednorazowe oraz internetu, bo pewnie i tak za niego płacisz. Zostają więc koszty programów. Rozmowy online możesz prowadzić na platformach darmowych i płatnych. Najbardziej popularną darmową platformą jest Google Meet. Prosta w obsłudze i bezpieczna. Wysyłasz link Klientowi i już — rozmawiacie. Wielu Agentów korzysta z Microsoft Teams — bardzo przyjazna w obsłudze i rozbudowana. Najbardziej popularną płatną platformą jest Zoom. Posiada dużo funkcji i pozwala płynnie rozmawiać, nawet przy kiepskim połączeniu internetowym. Koszt? Mniej więcej 65 zł miesięcznie. Do tego, jeśli chcesz tworzyć niesamowite spektakle sprzedażowe, możesz zainwestować w program Miro, płacąc 34 zł miesięcznie. W ten sposób zamykamy się w 100 zł miesięcznie, mając dostęp do najbardziej zaawansowanych i profesjonalnych programów na świecie! To 900 zł oszczędności miesięcznie przy założeniu, że miesięcznie wydajesz 1000 zł na paliwo. W skali roku to daje 10 800 zł. Za to można kupić fajne wakacje w egzotycznym kraju.

Rozmowa online nie zastąpi kontaktu twarzą w twarz

Nie zastąpi? No pewnie, że nie, bo nie taki jest jej cel. Spotkanie online dzisiaj nie pełni funkcji ersatzu spotkania twarzą w twarz. To dwa zupełnie różne byty. Podczas lockdownu, owszem, spotkania online imitowały spotkania tradycyjne, ale teraz są postrzegane zgoła inaczej. Warto wspomnieć o ich niepodważalnych benefitach. Nie dość, że są tańsze, wygodniejsze i bardziej opłacalne, to jeszcze mogą być skuteczniejsze. Podczas rozmowy tradycyjnej, nie masz dostępu do zaawansowanych narzędzi, które daje technologia. Oczywiście możesz zabrać ze sobą laptopa lub tablet i pokazywać Klientowi różne infografiki, zdjęcia czy symulacje. Jednak w takiej opcji wszystko jest statyczne. A przecież w istocie, spotkanie online może być prawdziwym spektaklem sprzedażowym, który zachwyca Klienta od samego początku. Jest to możliwe dzięki naszemu projektowi — Mistrz Sprzedaży Online, który możesz niezobowiązująco poznać od środka jeszcze dzisiaj: https://mistrzsprzedazy.pl/

Podsumowanie

Jak widzisz, z każdym mitem dotyczącym sprzedaży ubezpieczeń na życie online można się logicznie i merytorycznie rozprawić. W tym momencie na myśl przychodzi nam znane powiedzenie: „Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia”. Pytanie — gdzie Ty będziesz siedzieć? Wchodzisz do online, aby odkryć nieograniczone możliwości czy koncentrujesz się na tradycyjnych rozwiązaniach?

O nas

Jesteśmy właścicielami firmy Diameo. Naszą misją jest dostarczanie Agentom Ubezpieczeniowym świeżych, nowoczesnych i przede wszystkim skutecznych technik, sposobów oraz narzędzi do rozwoju sprzedaży ubezpieczeń na życie.

Stworzyliśmy i nieustannie rozwijamy uznaną na rynku koncepcję TRINS Visual Selling, której główną siłę stanowi interaktywne aktywizowanie potrzeb klienta, prezentowanie żywych obrazów, używanie prostego języka wartości oraz argumentowanie poparte wiarygodnymi faktami. W latach 2021-2022 ponad 1700 agentów specjalizujących się w sprzedaży “życiówek” uczestniczyło w naszych szkoleniach i wielu z nich wróciło do nas z krótkim komunikatem: “To naprawdę działa!”. Od przeszło 30 lat sprzedajemy ubezpieczenia lub zarządzamy ich sprzedażą. Tę branżę znamy jak własną kieszeń. Dostrzegamy również jak błyskawicznie zmieniają się zwyczaje i potrzeby klientów, a przez to warsztat pracy nowoczesnego Agenta. Dlatego właśnie od lat transformujemy biznesy Agentów Ubezpieczeniowych.

Anna Beczek, Wojciech Łojan
Diameo