Agent (OFWCA) ubezpieczeniowy specjalizujący się w ubezpieczeniach majątkowych często jest niejako „skazany” na sprzedaż ubezpieczeń życiowych w sposób incydentalny. Co mam na myśli? Sytuację, w której jedyną (główną) pojawiającą się sprzedażą są zapytania od klientów. Te zapytania mogą mieć oczywiście różną genezę np. potrzeba klienta wynikająca z ubiegania się o kredyt, impuls w postaci jakiegoś nieszczęścia w jego otoczeniu lub u niego samego albo np. pojawienie się dziecka, co często wzmacnia myśli o ubezpieczeniu. Brakuje jednak działań ze strony takiego agenta, które tą sprzedaż „życia” by napędzały. Dzieje się tak z oczywistych powodów: brak czasu (majątek zajmuje go dużo), braku wystarczającej wiedzy (przynajmniej takie jest poczucie), brak obycia z produktami życiowymi, ich mnogość i zróżnicowanie, co pogłębia niechęć oraz może najważniejsze, czyli poczucie, że „zagadanie” klienta o ubezpieczenie na życie może go wystraszyć czy zirytować.
Tylko czy to „skazanie” nie jest „samoskazaniem”? Czy te powody braku aktywności to nie są czasem po prostu wymówki? Nie od dziś wiadomo, że prowadzenie własnego biznesu, a takim jest przecież dystrybucja ubezpieczeń to nie tylko swoboda w zarządzaniu swoim czasem, działaniami i ryzykiem, ale też borykanie się z naszym największym wrogiem, czyli nami samymi. Mamy naturalną skłonność do upraszczania, wygody, zadowolenia się tym, co nam wystarcza, prowadzenia działań pozorowanych, aby mieć wymówkę przed samym sobą. No, ale zmiana codziennych działań w celu zwiększenia sprzedaży polis życiowych jak każda zmiana jest wyjściem z dotychczasowej strefy komfortu, wiąże się ze zmianą codziennych działań, przyzwyczajeń, nauką nowych rzeczy oraz z ryzykiem popełnienia błędów. Więc jeśli chcemy, a jak wiadomo, chcieć to móc podjąć wyzwanie rozwoju dystrybucji ubezpieczeń na życie to dobrze jest to zrobić „na miękko”. Tak, aby nie zniechęcić się już na samym początku.
A dlaczego w ogóle agent majątkowy miałby chcieć sprzedawać ubezpieczenia na życie? Powody są dość oczywiste, a mianowicie: więcej prowizji, czyli pieniędzy. Prowizji wypłacanej co miesiąc od każdej wpłaconej przez klienta składki, dzięki czemu można sobie zbudować „stałkę” np. na pokrycie kosztów biura, pracownika, ZUS-u itd. Innymi zaletami jest wzrost kompetencji, wiedzy i umiejętności co potencjalny klient zauważy. Klienci lubią też być obsłużeni kompleksowo. Co ważne trudniej w takiej sytuacji stracić klienta. Ponieważ jak nie sprzedajemy życia, a nasz klient majątkowy kupi polisę od innego agenta to i docelowo może do niego odejść z ubezpieczeniem majątku. Sprzedaż ubezpieczeń na życie daje więc swego rodzaju efekt synergii, który pomaga także w sprzedaży ubezpieczeń majątkowych.
Jakie to w takim razie mogą być te działania na miękko? Należy zacząć od tego, aby większa liczba naszych klientów majątkowych w ogóle wiedziała, że zajmujemy się także ubezpieczeniami na życie. Obecnie raczej tak nie jest. Przeciętny klient kojarzy nas z tym rodzajem ubezpieczenia, jakie u nas kupił. Jak to zrobić? Oczywiście najprościej by było im po prostu o tym powiedzieć, ale to wymaga czasu (którego mamy niewiele), więc łatwiej zacząć „siać” informacje np. poprzez: ustawienie sobie w e-mailu stopki, gdzie znajdzie się taka informacja. Niech będzie to również widoczne w biurze np. w formie plakatu, standu na biurku, dodawana do polisy czy innych dokumentów (wizytówka lub prosta ulotka). Tego typu działania zwiększą świadomość klientów o dostępności tego typu ubezpieczeń u agenta. Mogą także wzmocnić impuls do chęci zakupu takiej polisy.
Kolejnymi prostymi działaniami jest kontakt z klientami, którzy już u nas polisę życiową wcześniej zakupili. Oni już się przekonali, podjęli tę decyzję, więc są dobrym „materiałem” do rozmowy o rozszerzeniu ochrony oraz dokupieniu kolejnej polisy zabezpieczającej inne ryzyko czy oczekiwania. Warto ich też zapytać o rekomendacje do ich znajomych albo chociaż poprosić o przekazanie komuś naszej oferty. Takie działania nie zaszkodzą, a mogą tylko pomóc. Na ogół obecni klienci życiowi, ale przede wszystkim majątkowi (bo jest ich zdecydowanie więcej), to najcenniejszy zasób do dalszej sprzedaży. Mamy z nimi już jakąś relację, ale przede wszystkim wiedzę o nich, o ich finansach, rodzinie, pracy, hobby itd. Z samej sprzedaży polis majątkowych pojawia się przecież wiedza o dzieciach, zasobności portfela, zobowiązaniach (cesje na bank) czy zawodzie, jaki wykonują.
Na koniec produkty ubezpieczeniowe życiowe. Aby nie mieć tego poczucia braku orientacji w nich, skupmy się na ofercie trzech towarzystw. Jedno podstawowe, z którym czujemy się najpewniej, znamy produkty i system, którego ofertę będziemy przedstawiać klientom w pierwszym rzędzie. Do tego dwa rezerwowe, gdzie też w miarę będziemy się orientować. Porozmawiajmy z menadżerami z tych firm, aby przypomnieć sobie ich produkty i system, poróbmy, próbne kalkulacje, oferty, aby obyć się z systemem. Wtedy poczujemy się pewniej. W ramach treningu otwórzmy polisy życiowe, które już kiedyś sprzedaliśmy i sprawdźmy, czy da się teraz tym klientom zrobić ofertę lepszą, tańszą, bardziej dopasowaną. Jak się okaże, że tak to będzie o czym z tym klientem porozmawiać.
Te wszystkie proste i nieangażujące wiele czasu i wysiłku czynności po pewnym czasie przyniosą efekty. Będzie to przede wszystkim wzrost świadomości wśród klientów o ofercie agenta, ale co za tym często idzie wzrost sprzedanych polis dzięki większej liczbie organicznych zapytań klientów o tego typu polisy. Co ważniejsze stworzy to bazę do bardziej aktywnej i efektywnej sprzedaży w przyszłości, która w oparciu o taką „bazę” będzie częstsza i łatwiejsza, ale też co równie ważne generująca mniej stresu związanego z tym tematem.
