Seniorom należy proponować wszystkie ubezpieczenia jakich potrzebują, w szczególności z zakresu ubezpieczeń majątkowych. A więc komunikacyjne bo senior posiada samochód i się nim porusza, turystyczne, jeśli wyjeżdża wypoczywać, często za granicę, OC zawodowe ponieważ jeszcze jako doświadczony specjalista "dorabia" w swoim zawodzie itd. A więc wszystkie te ubezpieczenia, których faktycznie potrzebuje. Przy rozpoznaniu potrzeb klienta (APK) należy szczególną uwagę zwrócić na tą grupę klientów, aby im szczegółowo wszystko wyjaśnić i zarekomendować ubezpieczenia zabezpieczające faktycznie występujące zagrożenia w ich życiu i działalności.

Rozpoznanie potrzeb klienta kluczem w doborze właściwego ubezpieczenia

Ubezpieczenia życiowe posiadane i te których senior może potrzebować.  Szczególna rola przypada dystrybutorowi ubezpieczeń: agentowi/OFWCA. To na nich ciąży obowiązek sprawdzenia jakie ubezpieczenia na życie senior już posiad i doradzenia co warto i co trzeba jeszcze zrobić. Konieczna jest bardzo dobra analiza i sprawdzenie co ubezpieczyciele oferują w posiadanych już ubezpieczeniach, jakie są zakresy ochrony i warunki na jakich mogą być te osoby chronione po 60. 70 i  80  roku życia. Bo wszyscy wiemy, że warunki te zmieniają się. Jest coraz więcej wyłączeń i szkoda je czasami  utrzymywać i opłacać coraz wyższe składki. Błędne jest również przeciwstawne myślenie, że osoby, które osiągają wiek emerytalny nie potrzebują już żadnych ubezpieczeń na życie. I te zagadnienia należy podejmować z seniorami, wyjaśniać i przekonywać dlaczego należy posiadać określone ubezpieczenie.

Ubezpieczenia dla seniorów coraz bardziej popularne

Do nie tak dawna jeszcze trudno było znaleźć na rynku ubezpieczenia na życie, które można by zaoferować seniorowi. Dziś sytuacja się zmienia i takie produkty już się pojawiają. Według danych GUS sytuacja demograficzna w Polsce jest taka, że bardzo znacząco, zwiększa się liczba osób w wieku emerytalnym, poprodukcyjnym. A to oznacza dla towarzystw ubezpieczeniowych, że seniorzy stają się dla nich coraz bardziej interesującą grupą, dla której rozbudowują oni swoje oferty ubezpieczeniowe. I jest to trend już  wyraźny, ale jeszcze nie w nowatorskim podejściu. Powodem tego jest to, że jest to grupa osób także dość ryzykowna i ubezpieczyciele nie posiadają za wiele danych dla taryfikacji ryzyk. Dlatego posługują się metodą małych kroków; rozszerzania zakresów, wprowadzania stopniowego ochrony nowych ryzyk, znoszenia limitów wiekowych itd. Dlatego coraz więcej Ubezpieczycieli podnosi górną granicę wieku, do którego można zakupić nową polisę na życie (np. do 80 roku życia) lub górną granice wieku do ochrony niektórych ryzyk w ubezpieczeniach: np. zawału czy innych chorób. Jest to stały proces. Dlatego nawet tutaj wymienione niektóre rozwiązania jutro mogą być zmienione i nie aktualne.

Kompleksowy assistance dla seniorów

Rynek oczekuje większego otwarcia na seniorów i ich potrzeby. Nie chodzi tylko o ubezpieczenie "klasyczne" na życie dla seniora, które ma na celu przede wszystkim chronić finansowo jego rodzinę gdyby doszło np. do śmierci. Ale chodzi o ubezpieczenia ochronne, pomocowe, serwisowe - assistancowe!  Seniorzy, często samotni potrzebują większej ochrony i pomocy w przypadku zdarzeń w życiu codziennym i zdrowiu. Od pomocy specjalistów, dowozu zakupów i leków w nagłych przypadkach, przyjęcia nagłego zgłoszenia o zdarzeniu, doradzenia i pomocy w załatwianiu spraw (asysta prawna), aż po pomoc serwisową w elektronice (komputery, telefony itd) oraz np. drugą opinię medyczną, niezbędną  rehabilitację. Dziś niektóre z nich mamy już u różnych ubezpieczycieli najczęściej w assistance domowym. Ale chodzi o taki samodzielny "Assistance SENIOR", w którym w jednym produkcie - za jednym kliknięciem - mamy maksymalną liczbę świadczeń potrzebnych seniorom.

Jakie ubezpieczenie zaoferować seniorowi w 2023 roku?

Skupmy się jeszcze krótko na obecnym stanie produktów życiowych, które możemy zaoferować seniorom. W pierwszym rzędzie są to ubezpieczenia kapitałowo inwestycyjne zawierane jako nowe przez seniorów lub już posiadane, z których nie wolno rezygnować po przejściu na emeryturę. A jest to błąd częsty. Podczas trwania takiej umowy ubezpieczony senior jest objęty ochroną na wypadek śmierci lub inwalidztwa wskutek nieszczęśliwego wypadku. Ponadto w przypadku dożycia do końca umowy, otrzymuje całość lub część zgromadzonego kapitału. Natomiast w przypadku śmierci z przyczyny innej niż nieszczęśliwy wypadek,  ubezpieczonemu jest wypłacana bieżąca wartość zgromadzonego kapitału. U kilku ubezpieczycieli istnieje także możliwość poszerzenia ochrony poprzez dokupienia dodatkowych gwarancji: całkowite i trwałe inwalidztwo wyniku nieszczęśliwego wypadku komunikacyjnego, odniesione obrażenia cielesne w wyniku NW itd. Są też ubezpieczenia, które umożliwiają także gromadzenie oszczędności na utworzonym do tego celu rachunku. Zebrane na nim środki są powiększane co roku o gwarantowane minimalne odsetki (np. 2% - 3%) oraz odsetki dodatkowe (często zależne od wyników) dopisywane raz w roku. 

Ubezpieczenie na życie - jaka jest górna granica wieku w różnych TU?

W ubezpieczeniach życiowych dla seniorów jest wyraźnie określony czas, czyli możliwość zawarcia  ubezpieczenia ze względu na wiek. Różnie się on przedstawia w poszczególnych ZU:

• W Compensa (Między Nami Gold) - wstęp od 56  do 72 roku życia. Po ukończeniu  73 lat istnieje  możliwość przejścia na indywidualną kontynuację.
• W Generali (Z myślą o życiu plus) -  Wstęp od 60 do 80 roku życia i ochrona jest dożywotnio.
• W Warta ( Warta dla Ciebie i rodziny) - Samodzielnie od 55 do 69 roku życia; od  a 70 do 79 roku życia wraz  z innym ubezpieczeniem. Po ukończeniu 80 roku życia  możliwość przejścia na indywidualną kontynuację.
• W PZU (Ochrona na całe życie)- Od 13 do 80 roku życia. Okres ochrony ustalany indywidualnie. Po ukończeniu 75 roku życia PZU przedstawia propozycję indywidualnej kontynuacji ubezpieczenia.
• W Allianz (Pakiet dla Ciebie 70+)  - Od 70 do 74 roku życia.

Co wpływa na wysokość składki ubezpieczenia?

Wiek ubezpieczonego seniora, zakres, stan zdrowia i udzielany okres ochrony, wpływają w największym zakresie na wysokość składki. Wiemy, że zarówno ryzyko zachorowania jak i prawdopodobieństwo śmierci w przypadku osób starszych jest znacznie wyższe niż wśród pozostałych grup wiekowych zainteresowanych ubezpieczeniem na życie. W przypadku seniorów właśnie w związku z tymi ryzykami ubezpieczyciele nie przewidują także zbyt wysokich sum ubezpieczenia. Stąd składki ustalane są zawsze indywidualnie, z uwzględnieniem wszystkich czynników. Im osoba starsza tym składka jest zawsze wyższa.

Elementem pomocnym w określeniu poziomu ryzyka są zawsze tzw. ankiety medyczne, które obowiązane są przygotować i przedstawić ubezpieczycielom osoby zawierające ubezpieczenie. Z zasady towarzystwo ubezpieczeniowe zadaje kilka ogólnych pytań dotyczących stanu zdrowia. Pełna ankieta medyczna jest wymagana dopiero wtedy, gdy odpowiedzi podstawowe sugerują problemy ubezpieczonego ze zdrowiem. W przypadku indywidualnej kontynuacji ubezpieczenia, ankieta medyczna co do zasady nie jest wymagana. Ubezpieczony może przejść w niektórych ZU na tzw. "pakiet dla Seniora" bez udzielania jakichkolwiek dodatkowych informacji. W przypadku kontynuacji poprzedniego ubezpieczenia, jego zmiany lub rozszerzenia ubezpieczyciel może wymagać przedłożenia ankiety medycznej.

Kim jest senior według towarzystw ubezpieczeniowych?

Warto jeszcze przypomnieć kogo towarzystwa ubezpieczeń na życie uważają za seniora. W większości ZU są  to osoby starsze  w wieku emerytalnym, czyli po 60 lub 65 roku życia. Badania i dane statystyczne  potwierdzają, że po przekroczeniu tego wieku ryzyko poważnego zachorowania, podobnie jak ryzyko zgonu znacznie wzrasta.

Jak zawrzeć ubezpieczenie - sprawdzone i polecane ścieżki zakupowe

Ubezpieczenie na życie dla seniorów można zawrzeć u prawie każdego agenta działającego w okolicy. Tam każdy doradca, dobrze przygotowany pomoże seniorowi znaleźć najkorzystniejszą ofertę. Poszukiwanie polisy na życie dla osoby starszej wymaga dokładnego przeanalizowania ofert dostępnych na rynku i posiadanych, tak aby spełnione zostały oczekiwania ubezpieczonego. Porównanie ofert u poszczególnych ubezpieczycieli jest złożone i czasochłonne. Wymaga specjalistycznej wiedzy i możliwości skorzystania  z pomocy kolejnych doradców np. już  z konkretnych zakładów ubezpieczeń.

Co po przejściu na emeryturę - zachować dotychczasową polisę czy wybrać nową?

Po przejściu na emeryturę najlepszym rozwiązaniem dla seniora będzie dalsze posiadanie ubezpieczenia, jednak nie dla każdego kontynuacja dotychczasowej polisy może być korzystna, a więc i przydatna. Dlatego zawsze warto sprawdzić zaproponowane warunki kontynuacji umowy oraz porównać je z innymi dostępnymi dla seniorów na rynku ubezpieczeniami. Może okazać się, że lepszy zakres ochrony oferuje - nowa - indywidualna polisa na życie. Bo ubezpieczenie w szczególności dla seniora powinno być dopasowane do jego konkretnych potrzeb i możliwości finansowych. To jest podstawowe zadanie każdego dystrybutora ubezpieczeń. Wiedząc z wcześniejszych danych (APK) o przejściu danej osoby na emeryturę, znacznie wcześniej należy zaproponować jej rozmowę, przedstawić problemy i zaprosić do dalszych konsultacji. Efektem ma być wybranie najbardziej odpowiedniego ubezpieczenia na życie dla seniora.

Czy zachować ubezpieczenie pracownicze po przejściu na emeryturę?

Czy po przejściu na emeryturę należy kontynuować ubezpieczenie pracownicze z polisy grupowej w zakładzie pracy? Taka możliwość istnieje we wszystkich ZU. Także  i tutaj - przy pomocy agenta - należy się zastanowić. Czy zaproponowane warunki takiej kontynuacji są korzystne dla ubezpieczającego? Z praktyki wiem, że przejście z grupowej ochrony na indywidualną nie zawsze jest korzystne. Często ubezpieczyciele zmniejszają zakres ochrony, zmniejszają sumy ubezpieczenia, wprowadzają pod limity oraz proponują wyższą składkę. Może okazać się że zawarcie takiego nowego ubezpieczenia - bez okresów karencji - będzie znacznie korzystniejsze.

Podsumowanie

Reasumując należy stwierdzić, że w przypadku poszukiwania ubezpieczenia na życie dla seniora nie ma jeszcze zbyt wielu możliwości modyfikacji oferty do wymagań i konkretnych potrzeb seniora.  Dlatego przed zaproponowaniem seniorowi takiego ubezpieczenia - w ramach APK - należy zawsze bardzo  dokładnie sprawdzić zakres ubezpieczenia, stawiane warunki i proponowane sumy ubezpieczenia. Zawsze należy porównać dostępne na rynku oferty i przedstawić je ubezpieczającemu seniorowi  do wyboru. Trzeba pamiętać, że istnieje także wiele innych rozwiązań: ubezpieczenie seniora przez rodzinę (ubezpieczenie na rzecz osoby trzeciej), wspólne ubezpieczenie ze współmałżonkiem itd. Efektem powinno być zawsze ubezpieczenie seniora odpowiadające mu zakresowo i cenowo.