Na pierwszy rzut oka sprzedaż ubezpieczeń, niezależnie od ich rodzaju, powinna przebiegać w podobny sposób. Jednak rzeczywistość jest znacznie bardziej złożona. Linia podziału w procesie sprzedaży wyznaczona jest przez różne kategorie ubezpieczeń, które dzielą się na ubezpieczenia majątkowe (takie jak komunikacyjne, nieruchomości, firmy, turystyka) oraz ubezpieczenia życiowe. Warto również wspomnieć o ubezpieczeniach na życie dedykowanych firmom, czyli ubezpieczeniach pracowniczych (grupowych).
Sprzedaż ubezpieczeń majątkowych – reakcja na potrzeby klienta
Upraszczając, proces sprzedaży ubezpieczeń majątkowych zazwyczaj wygląda tak, że to klient zgłasza się do agenta z określoną potrzebą. Najczęściej jest to ubezpieczenie obowiązkowe, takie jak OC samochodu czy OC zawodowe. Czasami potrzeba ta wynika z wymogów instytucji, na przykład banku (ubezpieczenie nieruchomości z cesją na bank) lub kontrahenta, który wymaga odpowiedniego ubezpieczenia dla firmy. Klienci stają się coraz bardziej świadomi, że warto rozszerzyć swoje ubezpieczenie samochodu o AC czy NNW, a ubezpieczenie nieruchomości o ruchomości domowe czy OC w życiu prywatnym. W tym kontekście agent ma za zadanie nie tylko dosprzedaż, ale przede wszystkim dobranie odpowiedniej polisy, z adekwatnym zakresem i w odpowiedniej cenie.
Sprzedaż ubezpieczeń grupowych – wyzwania i potrzeby rynku
Sprzedaż ubezpieczeń grupowych jest znacznie bardziej skomplikowana. W tym przypadku klientem jest firma, której właściciel, coraz częściej pod wpływem potrzeb rynku (powszechne benefity pracownicze) oraz rosnącej świadomości, pragnie wprowadzić takie rozwiązanie. Z drugiej strony znajdują się pracownicy, którzy często nie dostrzegają potrzeby ubezpieczenia lub nie chcą za to płacić. Często zdarza się, że szef chce wprowadzić ubezpieczenie, ale nie ma wystarczającej liczby chętnych pracowników, lub odwrotnie – grupa pracowników pragnie ubezpieczenia, ale szef nie widzi takiej potrzeby. Reasumując trzeba tu zgrać wokół jednej idei potrzeby i rację wielu osób. Agent, który sprzedaje wiele ubezpieczeń firmowych, takich jak ubezpieczenia majątku firmy (lokale, maszyny, floty) czy odpowiedzialności cywilnej zawodowej, ma łatwiejszy dostęp do tematu ubezpieczeń pracowniczych.
Sprzedaż indywidualnych ubezpieczeń na życie – kluczowe różnice
A jak wygląda proces sprzedaży indywidualnych ubezpieczeń na życie? Można powiedzieć, że jest on odwrotnością sprzedaży ubezpieczeń majątkowych. Rzadko zdarza się, aby klient samodzielnie zgłaszał się do agenta z zamiarem zakupu polisy na życie. Czasami klient ma obowiązek zakupu polisy przy okazji kredytu hipotecznego, co jest jedną z nielicznych sytuacji, w których pojawia się przymus. Problem polega na tym, że nieświadomy klient często decyduje się na polisę oferowaną przez bank lub pośrednika kredytowego, która zazwyczaj jest niskiej jakości. Inną, choć marginalną, sytuacją jest, gdy klient zgłasza się z pytaniem o ubezpieczenie na życie po tym, jak coś się wydarzyło. Może to być ślub, ciąża, kredyt, a w gorszym przypadku diagnoza, choroba, wypadek czy śmierć bliskiej osoby. W takich sytuacjach naturalne jest pragnienie zabezpieczenia siebie i rodziny. Gorzej, gdy motywacją do ubezpieczenia jest poważna diagnoza, co może skutkować trudnościami w uzyskaniu korzystnych warunków ubezpieczenia. No bo wiadomo, taki ktoś może być „nieubezpieczalny” lub w lepszym przypadku słabo ubezpieczalny i co najważniejsze za droższą składkę. W tym momencie do akcji wkracza agent z profesjonalnym i usystematyzowanym procesem sprzedaży ubezpieczeń na życie. Taki agent dba o to, aby jak najwięcej klientów wiedziało o dostępności ubezpieczeń na życie w jego ofercie. Chce zarobić…
Proces sprzedaży ubezpieczeń na życie – budowanie świadomości klienta
Podsumowując, proces sprzedaży ubezpieczeń na życie to złożony zbiór działań, które prowadzą od budowania świadomości klienta do chęci zakupu polisy, wyliczenia odpowiednich sum ubezpieczenia, dobrania odpowiednich zakresów, przeprowadzenia analizy zdrowotnej oraz umówienia się na zawarcie i opłacenie polisy. Regularnie porusza te kwestie w rozmowach z klientami, wykorzystując wiedzę o ich sytuacji majątkowej i rodzinnej. To właśnie ta różnica w podejściu do sprzedaży ubezpieczeń majątkowych i życiowych jest kluczowa. Klienci ubezpieczeń majątkowych są świadomi swoich potrzeb, podczas gdy w przypadku ubezpieczeń życiowych często ich nie dostrzegają. Dlatego ważne jest budowanie świadomości poprzez zadawanie pytań, które mogą wywoływać trudne emocje, na przykład: „Jaka byłaby sytuacja finansowa Twojej rodziny, gdybyś zachorował na raka lub miał poważny wypadek?” W przeciwnym razie powiedzenie „Polak mądry po szkodzie” wciąż będzie aktualne.
Działania wspierające sprzedaż ubezpieczeń na życie
Podsumowując, proces sprzedaży ubezpieczeń na życie, to zbiór wielu różnych działań prowadzących od budowania świadomości klienta do chęci zakupu polisy, wyliczenia odpowiednich sum ubezpieczenia, dobrania odpowiednich zakresów, przeprowadzenia analizy zdrowotnej oraz umówieniu się na zawarcie i opłacenie polisy. Przykładowe działania to:
- „Sianie” informacji o dostępności ubezpieczeń na życie poprzez rozdawanie ulotek, wizytówek, wysyłanie e-maili oraz rozmowy z klientami.
- Rozmowa z klientami przy okazji, o kwestiach związanych z ubezpieczeniami na życie, odwołując się do wiedzy o nim, ale też do ogólnej sytuacji w kraju np. problemami służby zdrowia, informacji o rosnących liczbach zachorowań na nowotwory lub np. niedawnych informacjach o raporcie ZUS-u o katastrofie emerytalnej, która nas czeka.
- Aktywna praca z portfelem klientów, którzy już mają polisę na życie, ale od dłuższego czasu. Być może, można ją poprawić, zmienić, rozszerzyć a być może klient potrzebuje kolejnej. Odwoływanie się do tego, że klient już ma polisę, ale np. sumy, zakresy mogą być w aktualnej sytuacji niewystarczające. Za każdym razem zwracanie uwagi na polisy na nieruchomości z cesją na bank. Należy zwrócić uwagę na to, że posiadanie polisy na życie przy kredycie hipotecznym to obowiązek, niezależnie od wymagań banku. Przygotowując kalkulację przedłużenia polisy majątkowej, warto również przygotować kalkulację polisy na życie i przedstawić ją klientowi. Wtedy jest rozmowa o konkrecie, wytłumaczenie, że bank poprzez cesję na nieruchomości i wpisie w księgi wieczyste jest zabezpieczony. W ten sposób można poruszyć temat zabezpieczenia rodziny. Możliwe, że ich polisa wymaga poprawy, zmiany lub rozszerzenia. Pamiętajmy, że ubezpieczenie to najtańsza forma pozyskania pieniędzy w potrzebie.
- Warto również pytać klientów o zakresy i sumy ubezpieczenia w ich polisie grupowej, skłaniając ich do analizy, czy to, co mają, odpowiada ich rzeczywistym potrzebom. Skłońmy go do tego, aby nam tę polisę pokazał i abyśmy mogli z nim przeanalizować, czy to na pewno jest to czego potrzebuje. Praktycznie zawsze taka polisa nie będzie adekwatna do realnych potrzeb klienta.
Podsumowując, nie należy przenosić przyzwyczajeń ze sprzedaży ubezpieczeń majątkowych do sprzedaży ubezpieczeń życiowych. Te wymagają innego podejścia i działań. Choć są niewątpliwie trudniejsze, mogą przynieść większą satysfakcję i stabilność finansową.
