Poprzednio przedstawiłem w zarysie, jak wygląda polski system emerytalny i dlaczego już niedługo, w związku z fatalną sytuacją demograficzną, emerytury będą coraz niższe. Rok 2025 pokazał, że nawet najbardziej pesymistyczne prognozy GUS-u okazały się … optymistyczne. To, co GUS przewidywał na 2031 rok, czyli liczba urodzeń w ciągu roku poniżej 240 000, wydarzyło się już w 2025 roku. Było to 238 700 urodzeń. Jak tak dalej będzie, a nic nie wskazuje na poprawę, to w 2060 roku populacja Polski spadnie do ok. 28 mln. W dodatku będzie to społeczeństwo z wysoką średnią wieku dlatego, że w wieku emerytalnym będą wtedy pokolenia wyżu lat 70. i 80., kiedy to rocznie rodziło się ponad 700 000 dzieci. Ale bardzo źle będzie dużo wcześniej, bo już w lata 30. i 40. XXI wieku. Dlaczego? Ano wtedy masowo zacznie się zwiększać ilość osób w wieku emerytalnym, czyli właśnie tych z wyżu z lat 70. i 80., ale jednocześnie jeszcze będzie żyć i pobierać emerytury całkiem sporo osób pokolenia ich rodziców, czyli wyżu lat 50. i 60. Ta „kumulacja” przy jednoczesnym fakcie, że na ich emerytury będą musieli pracować ludzie urodzeni w latach 90 i późniejszych, z czasów, kiedy rodziło się o polowe, a nawet o 1/3 mniej dzieci, oznacza ostateczne bankructwo systemu emerytalnego.
Pokolenie wyżu lat 70. i 80.
Jako agenci ubezpieczeniowi powinniśmy uświadamiać o tym naszych klientów. Pomimo często powtarzanych w mediach informacji o fatalnej demografii oraz wynikających z niej problemach (również w służbie zdrowia czy szkolnictwie), przeciętny człowiek rzadko się nad tym zastanawia. To zrozumiałe – każdy jest pochłonięty sprawami bieżącymi. Niestety czas nieubłaganie płynie.
Z kim zatem rozmawiać o emeryturze? W pierwszej kolejności z tymi, których ten problem dotknie najbardziej, a którzy jednocześnie mają największą świadomość nadchodzących trudności. Mam tu na myśli pokolenie wyżu demograficznego lat 70. i 80., czyli osoby będące dziś w wieku 40–50 lat. Dlaczego uważam, że należy sporządzić listę klientów z tej grupy wiekowej i podjąć z nimi ten temat?
Dlaczego warto rozmawiać z tą grupą? Przemawia za tym szereg czynników
- Stabilizacja finansowa: Osoby te są w wieku, w którym mają już ustabilizowane życie zawodowe, a co za tym idzie – dysponują środkami pozwalającymi na regularne oszczędzanie.
- Odpowiedni horyzont czasowy: Mają przed sobą jeszcze na tyle dużo czasu do emerytury (15–20 lat), że gromadzenie kapitału w formie polisy na życie i dożycie ma głęboki sens ekonomiczny.
- Świadomość demograficzna: To pokolenie świadome problemu, za który w pewnym stopniu czuje się współodpowiedzialne ze względu na niski wskaźnik dzietności (model małej rodziny).
- Przyzwyczajenie do standardu życia: Są przyzwyczajeni do znacznie wyższego poziomu życia niż pokolenie ich rodziców. Z tego powodu drastyczny spadek dochodów po zakończeniu aktywności zawodowej byłby dla nich ogromnym szokiem.
Strategia rozmowy z klientem
Warto sporządzić listę klientów w tym przedziale wiekowym i systematycznie – na przykład przy okazji odnawiania polis majątkowych – inicjować rozmowę na ten temat. Dobrym punktem wyjścia jest pytanie, czy budują już kapitał na przyszłość (pomijając ZUS, który jest formą opodatkowania, a nie realnym oszczędzaniem) oraz czy znają prognozy dotyczące wysokości ich przyszłych świadczeń. Warto zapytać wprost: „Czy mają już Państwo konkretny plan na emeryturę?”.
Należy uświadamiać klientów, że prognozowana stopa zastąpienia dla ich pokolenia wyniesie zaledwie około 30% obecnych zarobków. Czy taka kwota wystarczy, aby żyć godnie?
Szczególną grupą do rozmów są osoby prowadzące działalność gospodarczą. Bez względu na to, czy ich miesięczny przychód wynosi 10 000 zł, czy 50 000 zł, otrzymają oni jedynie emeryturę minimalną. Co więcej, przedsiębiorcy zostali wykluczeni z programu PPK, który osobom zatrudnionym na etacie daje przynajmniej cień szansy na nieco wyższe świadczenie.
Przy okazji takiej rozmowy polecam mieć przygotowaną gotową symulację polisy. Posiadając podstawowe dane, takie jak imię, nazwisko i data urodzenia, możemy w zaledwie 3 minuty przygotować kalkulację i przedstawić ją klientowi jako gotowe rozwiązanie
Dodatkowe atuty i kolejna grupa docelowa
Warto przy okazji przypomnieć, że tego typu polisy oszczędnościowe oferują również niebagatelną sumę ubezpieczenia na wypadek śmierci (w produkcie Vienna Life Kapitalny Plan+ ochrona trwa nawet do 100. roku życia). Jest to niezwykle istotne dla tej grupy wiekowej, gdyż jej przedstawiciele często posiadają małoletnie dzieci lub zobowiązania w postaci kredytów hipotecznych. Produkty te są przy tym bardzo proste, co wynika z niewielkiej liczby zmiennych: należy jedynie ustalić cel (np. emerytura) oraz wysokość składki, którą klient chce lub może odkładać. To wszystko. Działa tu prosta zasada: jeśli chcesz mieć więcej w przyszłości, musisz odkładać więcej dzisiaj.
Drugą grupą klientów, z którą warto rozmawiać o emeryturze, są oczywiście osoby młodsze – przed czterdziestką, czyli pokolenie lat 90. i urodzeni po roku 2000. W większości są to ludzie dobrze zarabiający, wykształceni i świadomi. Często jednak nie wiedzą, na czym dokładnie polega nasz system emerytalny. Nie zdają sobie sprawy, że opiera się on na tzw. solidarności pokoleń i że to, co wpłacają do ZUS, w gruncie rzeczy nie jest „odkładane” dla nich. Problem polega też na tym, że dla nich emerytura to niemal science fiction – w końcu mowa o perspektywie 30–40 lat.
Dlatego warto pokazać im wykres dzietności i uświadomić, że na ich świadczenia nie zapracują nieliczne dzieci ani przysłowiowe „psiecka”. Jedynym realnym wyjściem jest zadbanie o to samemu. Polisa na życie i dożycie stanowi świetny początek i bazę do budowy zabezpieczenia emerytalnego, którą w trakcie kariery zawodowej należy rozbudowywać o kolejne polisy i inne formy oszczędzania. Wbrew pozorom w tym pokoleniu jest bardzo wiele osób chętnych do rozmowy na ten temat, choć rzadko sami go inicjują.
Oto poprawiona wersja Twojego podsumowania. Uporządkowałem argumentację dotyczącą korzyści prawnych i podatkowych, aby nadać im bardziej ekspercki ton:
Profesjonalne doradztwo emerytalne
Podobnie jak w przypadku ubezpieczeń na życie, musimy informować klientów, że zajmujemy się tym tematem, doradzamy i wskazujemy konkretne rozwiązania. Należy wyjaśniać różnice między prywatnymi polisami oszczędnościowymi a regulowanymi ustawowo IKE czy IKZE.
Kwestią kluczową jest podkreślenie, że polisy te są bezpieczne, posiadają określone gwarancje i są niemal bezobsługowe (nie wymagają od klienta logowania się czy aktywnego zarządzania portfelem). Większość osób oczekuje od produktów oszczędnościowych właśnie prostoty i bezpieczeństwa, których – wbrew pozorom – często brakuje w rozwiązaniach typu IKE czy IKZE.
Jednocześnie typowa polisa na życie i dożycie oferuje unikalne zalety wynikające z konstrukcji ubezpieczeniowej:
- Brak „podatku Belki” (wypłata świadczenia z ubezpieczenia osobowego jest zwolniona z podatku od zysków kapitałowych),
- Brak zajęć komorniczych (zgodnie z Kodeksem cywilnym świadczenia z polis na życie podlegają ochronie przed egzekucją w 75%),
- Swoboda uposażenia (możliwość wskazania konkretnych osób, które otrzymają środki w razie śmierci właściciela, z pominięciem procedur i prawa spadkowego).
Najczęstsze obiekcje klientów i jak na nie odpowiadać
1. „Nie stać mnie” Warto zastanowić się, czy to realny brak środków, czy kwestia priorytetów. Często jednorazowe zakupy w dyskoncie to koszt rzędu 200–300 zł. Oczywiście są klienci w trudnej sytuacji (co zwykle wiemy, widząc np. wiek auta czy wybór najtańszego OC) i ich nie należy forsować. Jednak dla większości to jedynie szybka wymówka. Kluczem jest uświadomienie klientowi skali problemu – gdy zrozumie, że brak emerytury dotyczy go osobiście, środki na składkę zazwyczaj się znajdują.
2. „Nie dożyję do emerytury” To ryzyko istnieje, ale w takim scenariuszu polisa spełnia swoją drugą funkcję: wypłaca uposażonym znaczną sumę ubezpieczenia. Prawdziwym problemem nie jest śmierć przed emeryturą, lecz sytuacja, w której klient do niej dożyje (co statystycznie jest bardzo prawdopodobne), nie mając żadnych oszczędności. Wtedy na działanie będzie już za późno.
3. „Co jeśli w trakcie trwania polisy będę mieć problemy finansowe?” Nowoczesne produkty oferują elastyczność: opcję zawieszenia opłacania składek lub przekształcenia polisy w bezskładkową. W ostateczności można ją zamknąć i wypłacić wartość wykupu. Nawet taki scenariusz jest lepszy niż brak jakichkolwiek odłożonych środków, bo klient i tak odzyska kapitał, którego inaczej by nie zgromadził.
4. „Co jeśli firma ubezpieczeniowa zbankrutuje?” Towarzystwa ubezpieczeń na życie w zasadzie nie bankrutują w tradycyjnym sensie. Jeśli wycofują się z rynku, ich portfele są przejmowane przez inne, silniejsze podmioty. Dla klienta zmienia się wtedy jedynie logo na polisie – wszystkie warunki umowy muszą zostać zachowane. Przykłady z ostatnich lat, takie jak przejęcia marek Aviva, AXA, Pramerica czy Aegon, pokazują, że proces ten jest bezpieczny i niezauważalny dla ciągłości ochrony.
5. „Co jeśli środki z polisy i tak nie wystarczą na godną emeryturę?” To doskonała obiekcja – świadczy o tym, że klient poważnie rozważa zakup. Odpowiedź jest prosta: zawsze lepiej mieć kapitał, który pokryje choć część potrzeb, niż nie mieć nic. Taka polisa nie musi być jedynym filarem emerytalnym, ale stanowi idealną, gwarantowaną bazę. Pozwala ona na podejmowanie innych, bardziej ryzykownych inwestycji (giełda, kruszce, fundusze), dając komfort psychiczny, że jeśli one nie wypalą, polisa i tak wypłaci umówioną kwotę.
Zmiana perspektywy: Polisa jako naturalna potrzeba
Obiekcji może być oczywiście więcej, jednak nie warto z nimi „walczyć”. Zazwyczaj wynikają one z niewiedzy lub uprzedzenia typu: „znowu ktoś chce mi coś sprzedać”. Tymczasem polisy oszczędnościowe i ochronne to produkty, które – jak każde inne – kupujemy wtedy, gdy są nam po prostu potrzebne.
Kupujemy jedzenie, bo czujemy głód. Kupujemy samochód, bo musimy dojechać do pracy lub na wakacje. Dokładnie tak samo jest z ubezpieczeniami: polisy ochronne nabywamy dlatego, że zależy nam na bezpieczeństwie finansowym bliskich w razie naszej śmierci lub na środkach na leczenie w przypadku choroby czy wypadku. Z polisami emerytalnymi jest identycznie – kupujemy je po to, by mieć więcej pieniędzy na jesień życia, mając pełną świadomość, że świadczenia z ZUS-u okażą się niewystarczające.
Przemysław Szczypczyk
Menedżer ds. ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych
Alwis&Secura
