Zmiana perspektywy - zdrowie jako brama do relacji, nie dodatek
Wyobraź sobie, że masz w portfolio produkt, którego niemal każdy potrzebuje, który buduje długoterminową relację z klientem i który otwiera drzwi do kolejnych rozmów sprzedażowych - ale rzadko go proponujesz. Brzmi absurdalnie? A jednak wielu agentów ubezpieczeniowych dokładnie tak postępuje z produktami zdrowotnymi.
Ten artykuł nie jest o technikach sprzedaży. Jest o zmianie sposobu myślenia - o tym, czym naprawdę jest ubezpieczenie zdrowotne i abonament medyczny w relacji z klientem.
Skąd się bierze ten nawyk pomijania?
Większość agentów zaczyna swoją pracę od produktów majątkowych, komunikacyjnych lub nieco rzadziej życiowych. To naturalne - to są produkty, z którymi klienci sami przychodzą. Z OC trzeba przyjść, bo tak mówi prawo. Z ubezpieczeniem mieszkania - bo wymaga tego bank. Z polisą na życie - bo urodziło się dziecko.
Zdrowie? Klient rzadko o nie pyta sam. I tu właśnie tkwi pułapka: agent zaczyna myśleć, ze skoro klient nie pyta, to nie potrzebuje. Albo - co jeszcze bardziej niebezpieczne - ze to nie mój produkt, nie znam się wystarczająco, albo klient ma NFZ więc po co mu więcej.
Tymczasem każda z tych myśli to mit, który kosztuje Cię realne pieniądze i realne relacje z klientami.
Zdrowie to nie dodatek - to fundament
Zastanów się przez chwilę: co jest dla Twoich klientów ważniejsze niż zdrowie? Samochód można naprawić. Dom można odbudować. Kariera się odbudowuje. Ale zdrowie - albo się ma, albo się o nie walczy. I kiedy go brakuje, wszystko inne schodzi na dalszy plan.
Produkty zdrowotne - zarówno abonamenty medyczne, jak i prywatne ubezpieczenia zdrowotne - odpowiadają na potrzebę, która jest absolutnie pierwotna. Dlatego nie traktuj ich jak jednego z wielu w swojej ofercie. To produkt, który ma znaczenie.
Co więcej - i to jest kluczowe - zdrowie jest tematem, przy którym klient otwiera się emocjonalnie. Kiedy rozmawiasz o zdrowiu, nie rozmawiasz o składkach i sumach. Rozmawiasz o rodzinie, o spokoju, o poczuciu bezpieczeństwa. To zupełnie inny poziom rozmowy niż ta o OC komunikacyjnym.
Brama do relacji
Agenci, którzy włączyli zdrowie do swojej codziennej pracy, mówią o czymś, co można nazwać efektem otwarcia. Klient, który poczuł, ze agent naprawdę dba o jego dobrostan - a nie tylko sprzedaje kolejną polisę - zaczyna inaczej traktować całą relację.
To nie jest klient, który przychodzi raz na rok zapłacić składkę. To klient, który dzwoni, kiedy zmienia prace i zastanawia się, jak zabezpieczyć rodzinę. To klient, który poleca Cię znajomym. To klient, który zostaje z Toba na lata.
Ubezpieczenie zdrowotne lub abonament medyczny, gdy jest dobrze zaproponowany, staje się czymś więcej niż produktem. Staje się dowodem na to, że zależy Ci na kliencie jako człowieku.
Praktyczna zmiana perspektywy
Żeby zmienić nawyk, trzeba zacząć od zmiany pytania. Zamiast pytać siebie: Czy zaproponować temu klientowi zdrowie? - zacznij pytać: Dlaczego miałbym tego nie zaproponować?
Jeśli nie masz dobrego powodu, żeby nie mówić o zdrowiu - mów o nim. Zawsze. Każdemu klientowi. Nie nachalnie, nie jako punkt obowiązkowy do odfajkowania. Ale naturalnie, jako część rozmowy o tym, co ważne.
Klient ma NFZ? Świetnie - ale czy wie, ile czeka się na specjalistę? Klient jest młody i zdrowy? Właśnie dlatego teraz jest najlepszy moment. Klient mówi, ze go nie stać ? Może nie zna jeszcze cen abonamentów. A może - po prostu jeszcze nie pokazałeś mu wartości.
Zacznij od siebie
Ostatnia myśl na zachętę: czy sam korzystasz z prywatnej opieki zdrowotnej? Jeśli tak - opowiedz o tym klientowi. Osobiste doświadczenie jest najlepszym argumentem sprzedażowym. Jeśli nie - zastanów się, dlaczego. Może warto zacząć od siebie, żeby w rozmowie z klientem mówić z przekonaniem, a nie z broszury.
Zdrowie to nie trudny produkt. To produkt, przy którym trzeba odważyć się mówić o rzeczach ważnych. I to właśnie czyni go wyjątkowym - zarówno dla klienta, jak i dla Ciebie.
