Kim jest "klient hybrydowy" w ubezpieczeniach? - Strefa agentów ubezpieczeniowych

Kim jest „klient hybrydowy” w ubezpieczeniach?

Zajmując się sprzedażą ubezpieczeń na poziomie agencji dużo rozmawiam z agentami, jak również z przedstawicielami zakładów ubezpieczeń. Staram się analizować pojawiające się trendy, szukać przyczyn poszczególnych zjawisk, uogólniać je oraz wyciągać wnioski do dalszej pracy.

Klient hybrydowy

W jednej z rozmów pojawiło się pojęcie "klienta hybrydowego" w ubezpieczeniach. Przyznacie, że to dość odważne pojęcie wywodzące się... z terminologii wojskowej. Czego dotyczy, kim jest ten tajemniczy klient hybrydowy? To wyrażenie obejmuje konkretne zachowanie klienta - dana osoba jest ubezpieczana w różnych miejscach nawet w tym samym zakładzie ubezpieczeniowym. U naszej OFWCA będzie miał ubezpieczony dom, przez internet zakupi ubezpieczenie samochodu nawet w tym samym ZU, NNW będzie miał przy koncie bankowym, a koszty leczenia za granicą wykupi w Biurze Podróży, "grupówkę" w swoim zakładzie pracy, podobnie jak ubezpieczenie życiowe lub zdrowotne. Do tej pory zawsze zabiegało się, aby klienta ubezpieczał jeden agent. To już się zmieniło i z tym musimy się pogodzić.

Co zmienić w naszych działaniach?

Najważniejsze jest to, że do zmieniających się realiów musimy się przystosować także my, zmienić nasze podejście. Już nie możemy namawiać potencjalnego klienta twierdząc, że tylko my mamy najlepsze ubezpieczenie, a "to, co ma tam", to coś gorszego. Odwrotnie, musimy pochwalić jego wybory i dobór ubezpieczeń do własnych potrzeb. Troszcząc się o jego ochronę i jego rodziny powinniśmy - na podstawie zebranej wszechstronnej wiedzy - zaproponować mu dodatkowe ubezpieczenia, często niszowe. To wymaga już "wyższej szkoły" w ubezpieczeniach. Znajomości produktów, sposobów ich zaprezentowania klientowi, zainteresowania klienta naszą ofertą. Ta sytuacja i takie podejście wymaga przede wszystkim postawienia relacji z Klientem bezwzględnie na pierwszym miejscu. Musimy w nowy sposób ułożyć naszą dostępność wobec klientów, bo osoby potencjalnie zainteresowane naszą ofertą tego oczekują, nawet jeśli tego nie akcentują lub nie sygnalizują wprost. Musimy być dostępni wszędzie, wielokanałowo: w biurze, poprzez kontakt osobisty i rozmowę, przez telefon, internet itd. Klient powinien od nas wiedzieć o tym, gdzie i jak może się z nami skontaktować, trzeba mu o tym również okresowo przypominać.

Warstwa emocjonalna, warstwa racjonalna

W tym kontekście ważne jest także inne zagadnienie: musimy działać tak, aby dotrzeć do warstwy emocjonalnej naszego klienta. Musimy dotychczasową więź racjonalną przenieść na poziom więzi emocjonalnych. Klient musi wiedzieć, że jesteśmy w danym momencie tylko dla niego, poświęcamy swój czas i że poprzez swój profesjonalizm zapewnimy mu najwyższy standard ochrony. I że na taką obsługę, taki standard może zawsze liczyć... tylko u nas, tylko u Ciebie!

Tagi:

agenci

Udostępnij artykuł:

O autorze

dr Stanisław Kuta

Doradca Zarządu Alwis&Secura

Kim jest „klient hybrydowy” w ubezpieczeniach?

Klient hybrydowy

Co zmienić w naszych działaniach?

Warstwa emocjonalna, warstwa racjonalna

O autorze

Dodaj komentarz Anuluj pisanie odpowiedzi