W ostatnim okresie czasu uczestniczyłem w kilku spotkaniach w naszymi OFWCA, gdzie w dyskusji rozmawiano o problemach ubezpieczeniowych, czyli problemach zawodowych. Jedno co mnie zaskoczyło, to krytyczne podejście do ubezpieczeń małych i średnich przedsiębiorstw (MiŚ, SME, MŚP). W wypowiedziach padały, nie zawsze sprawdzone argumenty; o złożoności tych ubezpieczeń i realnych możliwościach popełniania błędów. Rozmówcy podkreślali że dotyczy to: zakresów ochrony dla wybranych rodzajów mienia i branż, sytuacje związane z błędami lub brakiem części kodów PKD, niepełną deklaracją prowadzonej działalności czy zmianami w sposobie prowadzenia firmy lub z błędami w kwalifikacji ubezpieczanego mienia. Obejmuje to również przypadki braku wymaganych przeglądów technicznych (maszyn i urządzeń) oraz sytuacje, w których konieczne jest zmienianie miejsca użytkowania stacjonarnego sprzętu elektronicznego, np. podczas przenoszenia między lokalizacjami. W kilku towarzystwach problemem są nadmierne wymagania ochrony przeciw kradzieżowej, w tym także stacjonarnego i przenośnego sprzętu elektronicznego.
Z moich rozmów z agentami/OFWCA wynika, że wiele problemów pojawia się na styku formalności i codziennego prowadzenia biznesu. Firmy rozwijają się, zmieniają w okresie ubezpieczenia zakresy działalności i sposoby pracy, a „dokumenty” - w tym ubezpieczenia - nie zawsze za tym nadążają. Dystrybutor nie zawsze jest informowany o tych zmianach a ubezpieczenie powinno być jak najbliżej tego, jak naprawdę działa firma. W wielu przypadkach pojawiają się całkowicie nowe ryzyka i trzeba wprowadzać nowe rozwiązania, które pozwolą utrzymać ochronę także wtedy, gdy pojawi się np. błąd formalny albo zmiana, która nie została od razu ujęta w polisie. Często nie wystarczy już tylko aneksowanie obecnej plisy, trzeba zawierać nowe ubezpieczenie, zamykać stare i rozliczać. Zakłady ubezpieczeń nie są tutaj pomocne, a ze strony menedżerów nie ma także najczęściej pomocy. Często w trakcie ubezpieczenia zmienia się także konstrukcja produktu i nie wiadomo czy obejmuje to także już zawarte ubezpieczenia, czy trzeba aneksować, czy nic nie robić.
Problemów jest na pewno więcej. I zapewne stąd jest wiele uwag i nadmierna ostrożność przy ich podejmowaniu. Do tego dochodzi jakby zapomnienie o konieczności szkoleń z zakresu ubezpieczania małych i średnich przedsiębiorstw (popularnych Misiów), tak w zakresie produktowym jak i sprzedażowym. Wydaje mi się, że potrzeba w tym zakresie szkoleń takich od samych podstaw - tak jak się wcześniej szkoliło - aby dystrybutorzy poznali podstawy, nabrali pewności, i nie bali się ubezpieczać "bardziej złożonych np. technologicznie i technicznie firm".
Stąd także niniejszy materiał o ubezpieczeniach MiŚ -ów.
Współcześnie, zarządzanie płynnością finansową jest jednym z kluczowych wyzwań dla wszystkich małych i średnich przedsiębiorstw (MiŚ). Ograniczone rezerwy gotówkowe, wysoka wrażliwość na nieprzewidziane zdarzenia oraz presja kosztowa sprawiają, że nawet krótko chwilowe zakłócenia mogą zachwiać stabilnością każdej firmy. W tym zakresie - zagrożenia dla stabilności biznesu - ubezpieczenia coraz częściej przestają być postrzegane jako „koszt konieczny, obowiązek” i zaczynają pełnić rolę świadomie stosowanego narzędzia finansowego. Stają się elementem strategii zarządzania ryzykiem i płynnością firmy. A tą zdolność może drastycznie obniżyć każde nieplanowane, nagłe zdarzenie: pożar lub inne zdarzenie losowe, awaria maszyn, kradzież, odpowiedzialność cywilna, czy długotrwała choroba właściciela. Koszty napraw, odszkodowań lub przestoju w działalności, w praktyce pojawiają się często, nagle i wymagają natychmiastowych nakładów, często bardzo dużych nakładów.
W zasadzie jedynym, łatwo dostępnym i kosztowo tanim rozwiązaniem są różnego rodzaju ubezpieczenia. Dobrze skonstruowane ubezpieczenia działają jak bufor finansowy. Dzięki temu, że ryzyko jest przeniesione na ubezpieczyciela, w razie szkody firma nie musi sięgać po kredyt, korzystać z prywatnych środków właściciela lub opóźniać płatności wobec dostawców. Wypłacone szybko odszkodowanie pozwala zachować ciągłość działalności i stabilny cash flow*.
Dlatego dzisiaj ubezpieczenia są najpewniejszym elementem dywersyfikacji ryzyka we firmie. Ubezpieczenia to już nie coś zbędnego, ale coraz częściej są traktowane przez przedsiębiorców podobnie jak inne instrumenty zarządzania finansami, takie jak: tworzenie rezerw, limity kredytowe czy faktoring. Składka ubezpieczeniowa jest kosztem przewidywalnym i rozłożonym w czasie, podczas gdy skutki nieubezpieczonego ryzyka mają charakter jednorazowego, często bardzo wysokiego wydatku. I co ważne ubezpieczenia stabilizują planowanie finansowe. Pozwalają lepiej prognozować przepływy pieniężne i ograniczać zmienność wyników firmy. To szczególnie ważne dla dynamicznie rozwijających się firm, które reinwestują środki i nie budują wysokich rezerw gotówkowych.
Przedstawione powyżej informacje pokazują jak ważne dla każdego przedsiębiorcy są ubezpieczenia. I ich dystrybutorzy (agenci/OFWCA) w segmencie ubezpieczeń MiŚ(SME) powinni być dla nich przewodnikiem i odgrywać rolę partnera, który pomaga przedsiębiorcy zrozumieć ryzyko i dobrać ochronę adekwatną do realnie występujących zagrożeń. To ważne, bo w Polsce działa obecnie ponad 2,6 miliona przedsiębiorstw, firm, w formie jednoosobowej działalności gospodarczej i około miliona innych zaliczanych do małych i średnich podmiotów. To w większości podmioty, które powinny być ubezpieczane głównie przez agentów i OFWCA, a nie przez brokerów. Decydują o tym: wielkość firm, rodzaje działalności i głównie rozdrobnienie i rozmieszczenie firm w mniejszych ośrodkach i gminach. Ważna jest także zbyt niska jeszcze świadomość przedsiębiorców na temat roli ubezpieczeń we współczesnej gospodarce. Chociaż już coraz częściej pytają oni nie tylko o cenę polisy, ale o realne bezpieczeństwo prowadzenia ich biznesu i ciągłość działania po szkodzie.
Nawet pobieżna analiza tych ubezpieczeń pokazuje jakie występują jeszcze błędy, które powodują że ubezpieczenia nie zawsze spełniają podstawowe swoje funkcje ochronne. Dla celów tego materiału ująłem je w czterech punktach:
- Uważam że podstawowy błąd to wybór najtańszej oferty. Zbyt często jeszcze, to cena staje się głównym kryterium przy wyborze ubezpieczenia, zamiast analizy proponowanego zakresu ochrony i przyjęcia rekomendacji przekazanej przez dystrybutora na podstawie przeprowadzonej analizy potrzeb (APK). Tanie polisy bywają, z zasady, okrojone do "podstawowych" ryzyk, zawierają niskie sumy ubezpieczenia lub liczne wyłączenia odpowiedzialności. W ostatecznym efekcie ochrona okazuje się iluzoryczna właśnie wtedy, gdy jest najbardziej potrzebna.
- Drugi kardynalny błąd: niedoubezpieczenie. Czyli zaniżanie wartości majątku lub sumy ubezpieczenia i jest to to częsta praktyka, motywowana głównie chęcią obniżenia składki. Efektem jest proporcjonalne obniżenie odszkodowania w razie szkody. Firma otrzymuje środki, które są niewystarczające, aby odtworzyć majątek. A to już bezpośrednio uderza w płynność. Pomimo rosnącej świadomości ryzyka, wiele firm nadal nie jest przygotowanych na dłuższy przestój działalności. Z mojej praktyki i obserwacji wynika, że większość przedsiębiorstw byłaby w stanie funkcjonować po dużej szkodzie jedynie przez kilka miesięcy.
- Wreszcie trzeci błąd: to brak polis niematerialnych. Przedsiębiorcy chętnie ubezpieczają budynki, maszyny czy flotę, zapominając o ubezpieczeniu odpowiedzialności cywilnej lub utraty zysku (business interruption). Tymczasem to właśnie roszczenia kontrahentów i przerwy w działalności coraz częściej generują największe i najbardziej dotkliwe straty. Zaliczyć tutaj także należy: ubezpieczenia życiowe i zdrowotne; właścicieli, kadry i pracowników, ubezpieczenia NNW, Assistance i wiele innych dostosowanych do realnych potrzeb i występujących zagrożeń.
- I czwarty błąd: brak regularnego przeglądu ubezpieczeń w ciągu roku ubezpieczeniowego. Zmiana obrotów, inwestycje w nowy majątek, wejście na nowe rynki czy zmiana modelu biznesowego wymagają zawsze aktualizacji ochrony. Posiadana polisa może nie odpowiadać już aktualnym realiom przedsiębiorstwa. W efekcie tego zarządzającym firmą zdarza się funkcjonować w przekonaniu, że działalność jest zabezpieczona, podczas gdy w praktyce występuje istotnie np. niedoubezpieczenie. Bardzo ważnym jest, aby ubezpieczenia traktować jako proces, a nie jednorazowy zakup. Każda analiza ryzyk - także ta bieżąca w ciągu okresu ubezpieczenia - powinna zaczynać się od pytania: które zdarzenia mogą najbardziej zagrozić firmie? Nie zawsze chodzi o najbardziej spektakularne szkody lecz o te, które generują długotrwałe koszty lub przerwę w przychodach. Dla jednych biznesów będzie to np. pożar lub awaria kluczowej maszyny, dla innych – roszczenie klienta lub tp.
I w tym zakresie wzrasta rola dystrybutora (agenta/OFWCA): w przygotowaniu takich ubezpieczeń; rozpoznaniu faktycznych potrzeb i zagrożeń, zaproponowaniu adekwatnego ubezpieczenia (ubezpieczeń), i przekonaniu klienta do wyboru najbardziej odpowiedniego ubezpieczenia. To nie jest łatwe, wymagające dużej wiedzy samego dystrybutora, ale konieczne. Trzeba tutaj być doradcą i partnerem dla przedsiębiorcy, który: ma małą świadomość ubezpieczeniową, niewielką wiedzę o ryzykach, finansach i ekonomii. I stąd ta szczególna rola pośrednika ubezpieczeniowego. Z danych wynika, że nadal duża liczba firm, głównie prowadzonych jednoosobowo (jdg) jest nieubezpieczonych. I tutaj mamy największe pole do działania. Bo uważają oni, że jak sami wykonują pracę, usługi itd. to nie ma żadnego zagrożenia i nie trzeba się ubezpieczać. I tu tkwi błąd, z samego takiego założenia. Bo po pierwsze, brak ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej to zawsze realne zagrożenie, bo można popełnić błąd, spowodować szkodę przez nieumyślność lub po prostu; przypadek. Szkody mogą sięgać kilkadziesiąt tysięcy a nawet więcej złotych. Ubezpieczenie używanego sprzętu, urządzeń itd. to także wymóg, bo w razie jego utraty, zniszczenia, potrzeba środków na jego zakup, naprawę aby móc dalej pracować. Trzeba nauczyć się przekonywać tych nie zdecydowanych, używać silnych argumentów i pokazywać przykłady.
Podkreślam raz jeszcze że dla mnie ubezpieczenie OC to absolutny fundament. I każdy bez wyjątku przedsiębiorca powinien posiadać własne ubezpieczenie OC. Nawet doradca, który ma tylko laptop i telefon, może wyrządzić szkodę rzeczową albo osobową. Spotkanie u klienta, eventy, praca u kontrahenta, ryzyko występuje tu od pierwszego dnia działalności. W przypadku działalności usługowych wystarczy np. uszkodzenie sprzętu klienta przy jego montażu, by rachunek naprawy przekroczył znacznie wartość całego zlecenia.
I jeszcze kilka uwag dotyczących tego problemu.
- Nowym, istotnym problemem są ubezpieczenia od przestoju. Praktycznie zdarza się wypłata świadczenia za przestój bywa wyższa niż odszkodowanie za uszkodzone mienie. I przedsiębiorcy coraz częściej oczekują nie tylko ochrony majątku, ale także zabezpieczenia kosztów stałych i płynności finansowej. To należy uwzględniać w APK i proponować konkretne rozwiązania klientom. Praktyka pokazuje że wiele firm nadal nie jest przygotowanych na dłuższy przestój w swojej działalności.
- Ważnym jest także rozwój ścieżki ubezpieczenia „bez PKD”, co odpowiada na realny problem przedsiębiorców, których faktyczna działalność często wykracza poza kody wpisane do oficjalnych rejestrach. Niektóre ZU - np. Warta - już to wdrożyły. Bo często, po powstaniu szkody problem "mylnego" kodu PKD, zmienionego kodu w trakcie trwania ubezpieczenia zaczyna być istotnym problemem.
- Wdrażane powinny być nowe rozwiązania wspierające obsługę ubezpieczeń małych firm, polegające na upraszczaniu procesu sprzedaży i ograniczaniu formalności. Bez wielu zbędnych danych, szczegółowych zapisów i wyjaśnień ubezpieczenia te mogą dobrze funkcjonować.
- Koniecznym jest lepsze wsparcie dystrybutorów (agentów/OFWCA) przez undewriterów poszczególnych zakładów ubezpieczeniowych. Chodzi o to aby, dystrybutor miał możliwość szybkiego kontaktu z underwriterem na każdym etapie przygotowywania i zawierania ubezpieczenia od rozmowy z klientem zaczynając. Proces ten jest już widoczny w niektórych ZU i przynosi wymierne obustronne korzyści. To nowe ubezpieczenia dla ZU, i wsparcie profesjonalizmu dystrybutora w trakcie zawierania ubezpieczenia. Bardzo pomagają bezpośrednie wsparcia ekspertów, konsultacje w sprawach konkretnych ryzyk i szybka wymiana informacji, także telefoniczna. U klienta taka możliwość buduje pozycję i profesjonalizm dystrybutora, bo widzi on że stoi za nim duże zaplecze logistyczne, i w razie powstania szkody także nie będzie problemów.
- Myślę że czas już odejść od prostych pakietów "ubezpieczeń dla MiŚ" na rzecz bardziej nowoczesnych rozwiązań bardziej elastycznych, łączących w jednej umowie ochronę kluczowych obszarów działalności: majątku, odpowiedzialności cywilnej oraz innych ryzyk, które mogą bezpośrednio wpływać na bieżące funkcjonowanie i płynność finansową firmy. Chodzi tutaj także o rozwiązania zdrowotne dla pracowników, ubezpieczenia odpowiedzialności członków władz spółki (D&O), a także produkty chroniące na wypadek ryzyk podatkowych (i ZUS) oraz skarbowych. Dzięki takim rozwiązaniom przedsiębiorcy będą mogli kompleksowo zabezpieczać nie tylko majątek firmy, lecz również kluczowe osoby, ciągłość zarządzania oraz ryzyka formalno‑prawne, które coraz częściej mają realny wpływ na stabilność finansową i operacyjną każdego biznesu.
- Przeprowadzone badania potwierdzają że większość przedsiębiorców uważa przerwy w działalności za jedno z największych zagrożeń dla ich firm. Bardziej obawiają się tylko cyberataków i zagrożenia ze strony sztucznej inteligencji (AI). Jak wskazują specjaliści od ubezpieczeń, panaceum na te lęki są ubezpieczenia przerw w działalności (ang. Business Interruption, BI). Są one obecnie bardziej powszechnie dostępne, ale ubezpieczyciele wymagają od firm szczegółowej analizy ryzyka i przedstawienia planu ciągłości działania (Business Continuity Plan, BCP). Pomimo większej złożoności należy oferować klientom te produkty. Bo zalanie, pożar lub awaria maszyny to dla przedsiębiorcy dwa problemy, nie jeden. Pierwszy, widoczny jest gołym okiem, to uszkodzone mienie do naprawy, wymiany lub odbudowy. Drugi, bardzo często groźniejszy finansowo, to fakt, że firma może być zmuszona zawiesić działalność. A koszty stałe wcale nie znikają. Wynagrodzenia, raty kredytów, czynsz, zobowiązania kontraktowe. Do tego dochodzą jeszcze utracone przychody, z których te koszty miały być pokryte. Dla większości firm, zwłaszcza z sektora MŚP, to właśnie przestój, a nie sama szkoda materialna stanowi największe zagrożenie dla utrzymania na rynku.
I jeszcze dwa ważne problemy: ubezpieczenie przerw w działalności ma tą cechę że nie istnieje jako samodzielny produkt i występuje zawsze jako uzupełnienie ubezpieczenia mienia. Polisa BI uruchamia się wyłącznie w przypadku przestoju wywołanego szkodą fizyczną w mieniu objętym ochroną podstawową. W praktyce oznacza to, że gdy przykładowo pożar zniszczy linię produkcyjną, ubezpieczenie majątkowe pokryje koszty odbudowy sprzętu, a polisa BI sfinansuje straty wynikające z przestoju. Bez pierwszej polisy nie ma tej drugiej.
I drugi problem. Niezwykle istotnym parametrem polisy BI, który trzeba analizować bardzo szczegółowo, jest okres odszkodowawczy. Jest to maksymalny czas, przez który ubezpieczyciel wypłaca środki. I jego ustalenie wymaga analizy ryzyka PML (Probable Maximum Loss), która określa przede wszystkim czas potrzebny na pełną odbudowę działalności po szkodzie. Dlaczego to takie ważne? Ubezpieczyciel wypłaca odszkodowanie do czasu zlikwidowania skutków przestoju, ale nie dłużej niż przez ustalony w umowie ubezpieczenia okres. Niedoszacowanie tego parametru może oznaczać brak wsparcia dokładnie wtedy, gdy firma potrzebuje go najbardziej. I w tym potrzebni są już underwriterzy ZU.
To przedstawione najważniejsze uwagi i własne przemyślenia dotyczące ubezpieczenia małych i średnich firm. Pomimo ich większej złożoności należy je podejmować, korzystać z bezpośredniej pomocy ZU. Także doskonalić własne umiejętności i kompetencje. Bo małych i średnich firm jest bardzo dużo do ubezpieczenia. Warto to robić a nie konkurować tylko o ubezpieczenia OC ppm.
*"Cash flow to fundament finansowy firmy, a nie jest jakiś abstrakcyjny wskaźnik – to jak puls przedsiębiorstwa. Możesz mieć najlepszy produkt na świecie, genialną strategię marketingową i zespół marzenie. Ale jeśli nie rozumiesz przepływu gotówki, Twoja firma może się skończyć szybciej niż zacząć. Nie chodzi o to, żeby stać się ekspertem od finansów. Chodzi o to, żeby rozumieć podstawowe mechanizmy i nie dać się zaskoczyć. Bo cash flow ma to do siebie, że problemy z nim zawsze przychodzą niespodziewanie. A wtedy jest już za późno na naukę".
